На днях у меня была почти двухчасовая консультация с владельцем репетиторского агентства.
Ситуация, думаю, многим знакома.
Аккаунт уже есть. Деньги в рекламу вкладываются. Стоимость контакта удалось снизить почти в три раза — с 1000 до 350 рублей. Но нормальных клиентов практически нет. Большая часть обращений оказывается нецелевой, а некоторые пользователи просто перестают отвечать после первого сообщения.
Подписывайтесь на канал — продолжаем следить за всеми новыми обновлениями и изменениями Авито раньше большинства продавцов. 🚀
И такая история встречается часто.
Проблема здесь далеко не в алгоритмах Авито.
Первая ошибка — пытаться лечить всё новым аккаунтом
Очень многие предприниматели думают так:
«Этот аккаунт уже не работает. Создадим второй, третий, пятый…»
На самом деле второй аккаунт нужен только тогда, когда первый уже полностью загружен и в него уже некуда увеличивать рекламный бюджет.
Если первый аккаунт еще способен приносить больше заявок, распыляться просто нет смысла.
Я рекомендовал полностью сосредоточиться на развитии одного аккаунта и масштабировать его постепенно. Второй аккаунт — это не волшебная кнопка, а дополнительные расходы на продвижение.
Репетитор продает не знания. Он продает доверие
Самая интересная часть консультации была про оформление объявлений.
Клиент спросил:
«А что, если использовать фотографии разных преподавателей?»
Мой ответ был простым.
Вообще не обязательно использовать фотографии настоящих сотрудников.
Сегодня можно создать качественные изображения с помощью ИИ, которые невозможно отличить от реальных фотографий. Но смысл даже не в этом.
Смысл в том, что разные люди доверяют разным преподавателям.
Кто-то выберет молодого преподавателя.
Кому-то больше понравится мужчина.
Кто-то подсознательно доверяет преподавателю постарше.
Поэтому вместо одного лица гораздо эффективнее протестировать 10–20 разных образов.
Не потому, что один из них красивее.
А потому, что они привлекают разные сегменты аудитории.
Хватит продавать процесс обучения
Посмотрите большинство объявлений репетиторов.
Практически везде написано одинаково:
— опыт 10 лет;
— высшее образование;
— индивидуальный подход;
— помогу подготовиться.
Но родитель покупает не урок.
Он покупает результат.
Если ребенок сдает ЕГЭ на высокий балл — вот это ценность.
Если ученик поступает в нужный вуз — вот это результат.
Именно поэтому главное предложение должно отвечать не на вопрос «что вы делаете», а на вопрос «что получит клиент».
Не существует идеального дизайна
На консультации мы долго обсуждали оформление карточек.
Очень часто люди пытаются найти идеальный вариант.
«Может сделать строгий дизайн?»
«А может наоборот максимально простой?»
Ответ всегда один.
Перестаньте пытаться угадать.
Маркетинг давно перестал работать на ощущениях.
Работают только тесты.
Иногда красивое объявление проигрывает фотографии, сделанной буквально на телефон.
Иногда наоборот.
Поэтому моя рекомендация всегда одинаковая: сделать несколько совершенно разных вариантов и смотреть только на цифры.
Не на свое мнение.
Не на мнение дизайнера.
А на количество просмотров, контактов и продаж.
Первые три фотографии решают практически всё
Многие тратят часы на описание.
Но человек до него может вообще не дойти.
На консультации мы разбирали реальные объявления конкурентов.
Очень часто вижу одну и ту же ошибку.
На втором слайде размещают дипломы, длинный текст о себе, сертификаты мелким шрифтом.
На телефоне это невозможно прочитать.
Вторая и третья фотография должны продолжать продавать.
Крупный текст.
Понятные преимущества.
Максимум пользы за несколько секунд просмотра.
Документы и длинные рассказы о себе можно показать дальше, когда человек уже заинтересовался.
Продвижение — это не «поставил ставку и забыл»
Очень многие запускают рекламу один раз.
Выставили стоимость просмотра.
Ждут.
Так это не работает.
Если объявление показывает хорошие результаты, ставку нужно увеличивать постепенно.
На несколько рублей.
Потом снова смотреть, где находится объявление в поиске.
Если оно поднялось недостаточно высоко — снова немного увеличивать.
Авито не перестраивает выдачу мгновенно.
Алгоритму нужно время.
Поэтому продвижение — это постоянная работа с аналитикой, а не разовая настройка.
Не переписывайтесь слишком долго в Авито
Еще одна ошибка, которую совершают многие.
Они пытаются полностью продать услугу прямо в чате Авито.
Я считаю, что задача Авито — познакомить вас с клиентом.
Дальше лучше как можно быстрее перейти на следующий этап.
Созвон.
Мессенджер.
Пробное занятие.
Живое общение всегда продает лучше длинной переписки.
Если поток заявок большой, имеет смысл постепенно внедрять чат-бота для ответов на самые частые вопросы, а менеджеру оставить уже квалификацию клиента и запись на пробное занятие.
Не пытайтесь забирать весь рынок
Во время консультации прозвучала еще одна мысль, которую многие не учитывают.
Авито — не бездонная бочка.
Нельзя бесконечно увеличивать рекламный бюджет и получать бесконечно больше клиентов.
Количество спроса ограничено.
Да, можно увеличить свою долю рынка.
Но в какой-то момент вы упретесь в потолок.
Именно поэтому нельзя строить бизнес только вокруг одной площадки.
Авито должно быть одним из источников клиентов.
Параллельно должны работать рекомендации, сайт, другие площадки и личный бренд.
Какой бюджет действительно нужен
Этот вопрос задают практически на каждой консультации.
Если говорить именно про масштабирование репетиторского агентства, то я считаю рабочим рекламный бюджет в районе 200–250 тысяч рублей в месяц.
Но выходить на него нужно постепенно.
Летом, когда спрос еще только начинает расти, достаточно тестировать объявления и готовить аккаунт к сезону.
Основной рост начинается ближе к сентябрю, когда родители активно ищут преподавателей.
Главный вывод
После двух часов разговора стало понятно одно.
Проблема была не в Авито.
И не в стоимости контакта.
Проблема заключалась в отсутствии системы.
Когда объявления тестируются хаотично, продвижение включается без анализа, оформление строится на предположениях, а не на цифрах, даже хороший рекламный бюджет не дает максимального результата.
Авито сегодня — это уже не площадка, где достаточно разместить одно объявление.
Побеждают те, кто мыслит как маркетолог: тестирует десятки гипотез, анализирует статистику, постоянно улучшает объявления и принимает решения на основе данных, а не интуиции.
Именно такая система позволяет получать стабильный поток учеников, а не надеяться, что следующее объявление «выстрелит».
