Вчера ко мне обратился клиент, который занимается предоставлением рабочих. Нужно убрать мусор, сделать демонтаж, разобрать здание, погрузить, разгрузить — в общем, те задачи, где нужны люди, готовые приехать и сделать работу руками. Можно заказать двух человек, десять или больше — количество зависит от задачи.
Подписывайтесь на канал — продолжаем следить за всеми новыми обновлениями и изменениями Авито раньше большинства продавцов. 🚀
С Авито у них, казалось бы, всё отлично. Заявки идут, статистика красивая: около 300 заявок в месяц по 90 рублей.
Для отчёта авитолога — просто конфетка. Открываешь таблицу, показываешь клиенту: «Смотрите, 300 заявок! И всего по 90 рублей!»
Только есть одна проблема.
Клиенту эти 300 заявок не очень нужны.
Потому что значительная часть людей находится где-то на другом конце Москвы или вообще за пределами той зоны, куда компания готова выезжать.
Получается довольно забавная ситуация: реклама работает, трафик есть, стоимость заявки низкая, отчёт красивый… а клиент сидит и думает: «Ребята, а можно мне просто нормальных клиентов?»
Где здесь ошибка?
Я посмотрел, что было сделано в продвижении, и причина довольно быстро нашлась.
Использовался обычный моспостинг практически на всю Москву и Московскую область. То есть объявления показывались огромному количеству людей, и Авито честно приводил с них обращения.
Только алгоритм не знает, что рабочие должны приехать не за 70 километров от МКАД.
Для него человек оставил заявку — значит, лид.
А для бизнеса это может быть вообще не лид, а человек, которому через пять минут придётся объяснять: «Извините, мы туда не ездим».
И вот здесь есть важный момент, который я постоянно вижу у начинающих специалистов по Авито.
Они очень боятся дорогих заявок.
Если заявка стоила 90 рублей — отлично. Если завтра стала стоить 250 рублей — начинается тревога: «Что случилось? Почему стоимость выросла? Клиент же увидит статистику».
А потом начинается гонка за цифрой.
Нужно снизить стоимость заявки. Нужно увеличить количество обращений. Нужно показать больше трафика. Нужно сделать красивый отчёт.
И в какой-то момент специалист начинает оптимизировать рекламу не под бизнес клиента, а под собственный отчёт.
А клиенту может быть всё равно, сколько стоит заявка
Для этого бизнеса заявка за 300 рублей вполне может быть лучше заявки за 90.
Потому что из первой можно получить заказ, а со второй — десять минут переписки, выяснение адреса и фраза: «Нет, туда мы не выезжаем».
И вот тут математика немного меняется.
Допустим, за 90 рублей мы получили 300 обращений. Но большая часть из них не подходит по географии.
А если сделать так, чтобы заявка стоила 300–500 рублей, но при этом большая часть обращений приходила из нужной зоны, клиент может заработать гораздо больше.
Дешёвая заявка сама по себе не является целью.
Цель — заработать на тех заявках, которые бизнес действительно может обработать и превратить в заказ.
Что я предложил сделать
Первое — сразу сказать человеку, куда компания выезжает.
Не прятать это где-то в конце описания, а вынести буквально в первую карточку:
«Работаем только в Москве + 10 км от МКАД».
Второе — сделать отдельную картинку с картой Москвы и обозначенной зоной выезда. Человек открывает объявление и сразу понимает: подходит ему предложение или нет.
Третье — ещё раз прописать географию в самом тексте объявления.
Это не магическая кнопка, которая отрежет 100% нецелевой аудитории. Кто-то всё равно напишет. Кто-то не дочитает. Кто-то позвонит просто потому, что «а вдруг».
Но количество таких обращений должно заметно снизиться.
Стоимость заявки, скорее всего, вырастет.
И это нормально.
Потому что мы сознательно отказываемся от части дешёвого, но ненужного трафика.
И вот здесь для авитолога начинается самое интересное
Иногда хороший результат — это не 300 заявок.
Иногда хороший результат — это 100 заявок вместо 300.
Потому что менеджеру не приходится тратить рабочий день на людей, которым компания физически не может оказать услугу.
А если из этих 100 заявок получается больше реальных заказов, чем из 300 предыдущих, то какая вообще разница, что написано в строке «стоимость лида»?
Авито — не соревнование по количеству заявок.
Если клиент продаёт демонтаж в Москве, ему не нужно доказательство того, что вы умеете привести человека из области за 80 километров от объекта.
Ему нужно, чтобы вы привели того, кому завтра действительно нужны рабочие на объекте в его зоне.
И вот это, на мой взгляд, одна из важных вещей в работе авитолога: иногда нужно не искать ещё больше трафика, а научиться отрезать тот, который бизнесу не нужен.
Потому что красивые цифры в отчёте — это хорошо.
А реальные деньги клиента — всё-таки лучше.
